ואל תפסחו על שום הזדמנות. רוצים דוגמה? לפני שלושה שבועות הגיעה למייל של לייף האקר שאלה על אחת הכתבות. את המייל שלח דניאל קאלי, ישראלי לשעבר וברוקר-נדל"ן בניו יורק כיום. באותו זמן עבדתי על כתבת העצות למציאת דירה בניו יורק, אז שאלתי אותו כמה שאלות. הוא השיב לכולן בפירוט, לאורך מספר מיילים, הוסיף דברים שלא שמעתי עליהם וליווה את הכתבה עד לפרסום. לא הכרנו לפני כן, אבל עכשיו דניאל קאלי יודע שבישראל יש מישהו שמחכה להזדמנות להחזיר לו טובה. זה עד כדי כך פשוט.
4. נצלו את הרשת כדי להגיע אל בעלי השפעה
כל מכר שלכם יכול לעזור בתחומים שבהם יש לו השפעה. אבל יש אנשים שיכולים להשפיע יותר, ושפגישה אתם תפתח לכם את הדלתות הגדולות. אפשר להגיע אל האנשים האלה. למעשה, אחת ממטרות של הנטוורקינג היא להגיע אל האנשים האלה.
אם יש לכם חבר שעובד בגוגל ואתם רוצים להיפגש עם המנכ"ל מאיר ברנד, זה פשוט. אבל מה אם אתם רוצים להכיר את גאידמק, ולצרף אותו לרשת הקשרים שלכם? זה בכלל אפשרי?
זה אפשרי. תחילה, נסו למצוא מכר משותף. לפי תיאוריה משנות השישים, בין כל שני אנשים בעולם מפרידות לכל היותר שש "דרגות היכרות”. כלומר אתם מכירים מישהו (דרגה 1), שמכיר מישהו (דרגה 2), שמכיר מישהו (3) שמכיר מישהו (4) שמכיר מישהו (5) שמכיר מישהו (6) שמכיר את בן לאדן.
בארץ צריך פחות מזה. רוב הסיכויים הם שיש לכם ולגאידמק איזשהו מכר משותף. ואם לא, אז לאחד מהמכרים שלכם יש, או לאחד המכרים שלו. כלומר, רוב הסיכויים הם שבשביל לפגוש את גאידמק תזדקקו לשלוש טובות משלושה אנשים: המכר שלכם, המכר שלו, והמכר של גאידמק.
תחילה גלו מי האנשים שבדרך. גגלו את שם איש היעד שלכם, ונסו ללמוד עליו ועל סביבתו. חפשו אותו באתר חבר'ה, היכנסו לכל הקבוצות שהוא חבר בהן, וחפשו שם שמות שמצלצלים מוכר. חפשו אותו גם ב- linkedin.com ואתרי רשתות חברתיות אחרים. מטרתכם היא במקרה הטוב למצוא מישהו שיעזור לכם לארגן פגישה, או יערוך עבורכם שיחה מקדימה עם האיש שאתם מחפשים ויבקש ממנו לעזור לכם. במקרה הפחות טוב, גם הזמנה למסיבה או קבלת פנים יכולה להספיק לכם. אם תתקדמו משם.
5. צרו קליק עם אנשי הקשר החדשים שלכם
נפגשתם פנים אל פנים עם גאידמק. עכשיו נשאלת השאלה: איך נכנסים לפנקס הטלפונים שלו, ואיך מכניסים אותו לשלכם?
תחילה, ודאו שאתם לא יוצרים רושם ראשוני רע, שאתם לא מעוררים חוסר סימפטיה, ושבאופן כללי אתם נחמדים. את השיחה התאימו למצב. אם באתם לשאול שאלה – שאלו אותה. אם אתם מחליפים דברי נימוסין במסיבה, החליפו אותם.
לאחר מכן, שקלו את עצתו של הארווי מאקיי, מחבר הספר "קשרים, קשרים!”: והכינו מראש שיעורי בית מקיפים על האדם שאתם עומדים לפגוש, אספו פרטים אישיים ומקצועיים רבים אודותיו, מצאו מכנה משותף בינו לבינכם, ושרבבו אותו לשיחה. על המכנה המשותף להיות כמה שיותר פיקנטי ואישי. זה שאתם אוהדי בית"ר לא ישבור את הקרח עם גאידמק. אבל אם סבתכם גדלה בכפר השכן לעיירת הולדתו, זה כבר משהו אחר.
מאקיי גם לא מתבייש להודות בפני מכריו החדשים כי עשה עליהם שיעורי בית. בעיני רובם זה מוצא חן.
מטרתכם היא להחליף עם האיש כרטיסי ביקור עד סוף שיחתכם הקצרה. יש כאלה שנותנים למכרים חדשים שלהם תחושת אקסקלוסיביות בדרך הבאה: הם לא רושמים את מספר הסלולרי שלהם על הכרטיס, וכשהם מגישים אותו הם אומרים: "רגע, אני אכתוב לך את המספר שלי. צלצל חופשי". (תודה על הטיפ, יובל).
זמן קצר אחרי פגישתכם, מצאו סיבה להודות לאדם קצרות, או להעביר אליו משהו שהיה מעוניין בו. עשו זאת בטלפון, במייל או דרך ד"ש, לפי העניין.
6. תחזקו את הרשת
הכרתי את עורך חדשות ערוץ 2. דיברתי אתו כמה פעמים, לפני שנתיים וחצי. היה דיבור טוב. אבל לא דיברתי אתו מאז, לא שלחתי מייל, לא ביקרתי בתודעה שלו בשום צורה ואני עדיין בקושי יודע עליו משהו, פרט לכך שהוא בנאדם נחמד שעורך את חדשות ערוץ 2. יש לי את המספר שלו, אבל אין לי מה לעשות עם המספר הזה. לא עבורי ולא עבור החברים שלי.
שמרו על קשר. מדי יום חול, דברו עם אדם או שניים מרשימת הקשרים שלכם. בדקו למי יש יום הולדת, מי קודם, פוטר או עבר, מי נוסע לחו"ל או שב מחו"ל, או חלה, או הוזכר בעיתון או החליף סלולרי או שלח לכם וירוס. דברו אתו, ציינו את האירוע שלשמו התקשרתם, שאלו מה נשמע, עדכנו, אם יש במה. לא צריך יותר.
זכרו: רשימת הקשרים שלכם היא מאות האנשים שאתם מכירים, מרופא המשפחה, דרך תקציבאית לשעבר בחברה ועד וועד הבית. בבוא היום, ההשקעה שלכם תתבטא בסנטימטר הנוסף והחיוני שתקבלו מהם, ושאף פציינט, קולגה לשעבר או שכן אחר לא היו מקבלים.
בסדנאות נטוורקינג לא יתביישו להמליץ לכם לנהל באופן מסודר את רשימת אנשי הקשר: להשתמש באאוטלוק, קלסר פשוט או בכל מה שנוח לכם כדי לתעד ולתייק את כל האנשים ברשת שלכם. ימליצו לכם לרשום את הפרטים מכרטיס הביקור, פרטים אישיים שביררתם, תאריכים שחשובים להם, תחומי השפעה ומכרים שלהם שאולי יועילו גם לכם יום אחד. וימליצו גם לעדכן את הרשימה. הסדנאות צודקות. ככל ששיחותיכם המעטות עם איש הקשר יבואו בזמנים הנכונים, וככל שתפגינו בהן בקיאות רבה יותר בחייו ומעשיו, כך הן יעוררו אצלו תחושה של קרבה אמיצה אליכם.
וכשמישהו מהרשימה פונה אליכם, חיזרו אליו מייד, באותו אמצעי שבו פנה אליכם. אם התקשר – החזירו טלפון. אם כתב מייל, השיבו במייל. ועזרו לו. הפעילו בשביל זה קשרים.אבל עשו זאת במהרה. הכניסו את הקשרים שלכם לראש סדר העדיפויות, כי הם יישארו אתכם יותר זמן ממקום העבודה ומשער תיק המניות. והם עשויים להיות שווים יותר מהם.
7. אל תעשו את הטעויות הבאות
אל תצפו מאנשים לעשות את מה שהם לא יכולים. לא תמיד זה בכוחם, ולרוב הם גם לא ישרפו את האשראי שלהם למענכם. הם זקוקים לאשראי הזה, וגם אתם זקוקים לו. מצד שני, אל תבזבזו את הזמן שלכם על מי שכלל לא יתאמץ בשבילכם.
אל תבקשו יותר ממה שאתם נותנים, כדי שלאיש לא יהיה נדמה שעליכם חבל לבזבז את הזמן. תנו יותר. זה ישתלם לכם.
אל תתביישו לפנות לאנשים. אנשים אוהבים ששואלים אותם, שמתייעצים בהם ושמבקשים את עזרתם. בעיקר אל תתביישו מפני המפורסמים ורבי העוצמה. הם הבודדים מכולם.
כשאתם שומרים על קשר, אל תשעממו את מכריכם. אל תספרו להם סיפורים ואל תהיו בנאלים.
מה זאת אומרת בנאלים?
קולנוענית אחת, שפגשתי רק פעם בחיי, שלחה לי לראש השנה את התמונה שמשמאל. במייל כתבה חצי שורה אישית קצרה, מעל התמונה. היה ברור לי שהיא שלחה את הברכה הזו לכל רשימת התפוצה שלה – שם אחרי שם, ושלרובם שירבטה חצי שורה. בכל זאת, זה עשה לי את היום.
למחרת קיבלתי ברכת "שנת שיתופי פעולה פוריים" בצורת גלויה אלקטרונית שיזם מתחיל שלח לכל רשימת התפוצה שלו. הייתי מראה לכם, אבל מחקתי את המייל באותה הדקה.
8. הכניסו לרשת שלכם את האנשים הבאים
עורך דין: ידיד עורך דין יוכל לסייע לכם בעצות פה ושם, ובעת הצורך ימליץ לכם על העו"ד הטוב ביותר לגירושין, דיני עבודה או סנגוריה פלילית – תלוי במה תסתבכו. העצות שלו לא יעזרו לכם לחסוך כסף, אבל להגיע אל איש המקצוע הנכון ביותר הוא אחד מהדברים הכי הטובים שאפשר להפיק מנטוורקינג.
רופא: שאלה - איך קוראים למי שסיים את בית הספר לרפואה בציון הנמוך ביותר בכל הזמנים? תשובה: דוקטור. הדבר היחיד שחשוב יותר מעורך הדין הטוב ביותר הוא הרופא המומחה הטוב ביותר. המלצה מרופא שאתם בוטחים בידידותו שווה שנות חיים. לפעמים את כולן.
חבר מרכז ליכוד: הליכוד אולי מרוסק, אבל ליכודניקים עדיין מנהלים חברות ציבוריות וחברות קבלן, מכהנים כמגשרים בבתי משפט, ומחזיקים קצר את הח"כים שלהם. אם אין לכם חבר מרכז ליכוד, התיידדו עם לוביסט מגוף עוצמתי. הם מנהלים את מה שחברי הליכוד משאירים מהמדינה.
חבר מועצת העיר: בן ברית אחד בתוך העירייה יכול להזיז במהירות דברים שבימים רגילים צריך בשבילם את גיא מרוז ומיקי רוזנטל ביחד.
אלוף משנה בצה”ל: אלוף משנה הוא זרועכם הארוכה בצה"ל. זו הדרגה שבה אפשר להתחיל לעשות פרוטקציות לילדים המתגייסים, לבדוק מה קורה עם המילואים, ולספר מה טננבוים באמת ידע. תזמינו את האל"מ הקרוב אליכם לארוחת יום שישי.
עיתונאי: לפעמים זה יכול להועיל. אבל אל תגיעו למצב שבו אתם תלויים בנו.
(מקור - נענע 10, מדור צרכנות)
